クルミッ子が大好評!人気のお店の作り方を「鎌倉紅谷 有井 宏太郎代表」に聞いてみた!

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かまくらいふ編集長のひとみです!
「経営者に聞いてみた!」シリーズ第2回目。今回は株式会社鎌倉紅谷 代表の有井 宏太郎氏に、「人気のお店の作り方」について伺ってきました。

鎌倉紅谷さんと言えば、クルミッ子が大ブレイク。鎌倉を代表するお菓子のひとつです。現在、三代目を務める有井 宏太郎氏は、2008年に若干28歳で代表に就任しました。

大人気の鎌倉紅谷さんですから苦労などないと思っていましたが、現在のようになるまでには有井さんや社員の皆さんの壮絶な苦労とストーリーがありました。

 

今回の取材の趣旨

日本では起業しても「10年で9割の会社が倒産する」と言われるくらい、ビジネスを継続し愛され続けるのは本当に大変なことです。

鎌倉にも沢山の素敵なお店や企業がありますが、コロナの影響で苦しんでいるところも多々あると思います。
そんな会社を少しでも減らす為に、鎌倉紅谷さんに人気の秘密や長く継続できるコツなどを取材してきました。

苦労や葛藤などストーリーを共有して頂くことで、経営のヒントを学ぼうという企画です。そして取材する私自身も、読者さんの皆さんと一緒に成長していきたいと思っています。

 

早速、取材スタート!

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今回は取材を受けて頂き、本当にありがとうございます!本日はよろしくお願いします(緊張)。
有井代表のアイコン画像有井代表
こちらこそ、よろしくお願いします!
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早速なんですが、先代は神楽坂の菓子店で修行し鎌倉に店舗を出したそうですが、なぜ鎌倉だったのですか?
有井代表のアイコン画像有井代表
実はよくわかっていないんですよ(笑)。

母方の祖父は山梨出身だし、父は婿養子で横須賀出身なので。でも母方の祖父が神楽坂の「紅谷」というお店で働いていたことは間違いなくて、お店が戦火で焼失してしまい、各地に職人さん達が広がっていったそうです。

その後祖父と父が二人で独立し、元々神楽坂の紅谷で働いていたことから、お店の名前を「紅谷」として創業したみたいです。祖父は和菓子職人だったので、洋菓子職人の父にもっと和菓子を作ってもらいたかったようです。

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そうなんですね。
なぜ鎌倉だったのか気になりますね!昔は和菓子もやっていたのに驚きました。和洋折衷だったんですね。子供の頃は、家業をどう思っていましたか?
有井代表のアイコン画像有井代表
祖父は私が小さい頃に亡くなってしまっているので覚えていないのですが、小さな頃から一緒にお菓子作りをするのが当たり前というか、お店を継ぐのが当たり前だと思っていました。刷り込みみたいな(笑)。

幼稚園の時の将来の夢も、ケーキを作っている絵を描いていましたから。

昔は工場の2階に住んでいましたし、現在の雪ノ下店隣の2階で釜飯屋さんもやっていて、小学校くらいから皿洗いをしていたので他の職業を知らないです。

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えー!私だったら反抗してしまいそう。有井さんは、反抗期なかったんですね。
有井代表のアイコン画像有井代表
反抗期ありましたよ!
でも中学入学と同時に石川県の全寮制の学校に入学したので、そこで社会経験を積んだ感じです。結局高校1年生の時に学校が潰れてしまい、高校2年生からはまた鎌倉に戻って来ました。

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なるほど。では寮生活で社会を学んだんですね。会社を継いだ時はプレッシャーはありましたか?
有井代表のアイコン画像有井代表

小さい頃から店を手伝っていたので、入社に対するプレッシャーはなかったですね。高校の時はアイスキャンディーも売っていたので、友達を誘って八景島のシーパラダイスで販売をしたこともありました。

「あじさい」も高校生の時から作っていましたし、2017年まで本店の上で運営していたホテルあじさいでベットメイキングしたり、朝食の洗い物をしたりしていたので、入社の境界線が無いんです。

ただ、代表への就任や事業規模の拡大に伴う決断の影響力の大きさは、経験を重ねる度に感じるようになりました。妻や、古くから勤めてくれている人たちの支えがあったおかげで、今もこうして社長を続けられています。

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あと私、美大の受験に失敗していて。お菓子は入社してからでも勉強できるけど、パッケージなどのデザインは、会社に入るとなかなか時間が取りづらくなるだろうと思い、勉強したいと思っていたのですが…

それでイギリスに語学へ留学行ったり、経理の学校に入ったり。でも結局親に早く会社に入社して欲しいと言われて、中退してそのまま会社に入りました。信じられないでしょ?笑

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は、はい。親御さんの影響すごいですね。でも全ての行動が会社に入社することが前提で、経営に役立つことをやっているのがすごいです。

ところで鎌倉紅谷さんは昔、源頼朝をパッケージにしていたり渋めのイメージだったんですが、今のお洒落な雰囲気に改装する時にコンセプトってあったのですか?

有井代表のアイコン画像有井代表

妻である副社長と、女性の視点を入れていったんです。

社長に就任したのが28歳の時だったのですが、その時にすぐにブランドリニューアルをしたんです。以前のパッケージが渋かったので、デザイナーさんにも入っていただいて、新たに考えました。

以前のパッケージは、あまりにも高級感があって、敷居が高かった。もう少し何を見せたいのか、何を伝えたいのかをちゃんと整理した方がいいと思っていて。

変えたい欲がとにかく強かったんですよね。私も妻も。なんか違うって。

有井代表のアイコン画像有井代表

あとパッケージの包装も、以前は箱を包んで紐をかけてと大変だったので、大変なところを少しでも改善して、生産性や効率を上げていかないとみんな疲れちゃうだろうなって。みんなが楽しく働けるようにしたくて。

デザイン性を整理するってことと、生産性を上げることがイコールだったので、すぐに取り掛かろうと思ってやりました。

クルミッ子のリスくんも昔からいたのですが、その時は包装紙の中、商品のフィルムにのみデザインされていたんです。それをデザイナーさんに、可愛いから箱の表に出した方がいいと言われて外側に出したり。

昔は父が源頼朝が大好きで、パッケージは全部源頼朝でしたから。でもそこを変えていくっていう。

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デザイン変える時に反対されませんでしたか?
有井代表のアイコン画像有井代表

ありましたね〜。
父は寛容で任せるから好きにやれって感じでしたけど、変えない方がいいんじゃという声もありました。

社内の説得も丁寧にやっていたつもりでしたけど、反対もありました。お客様からも、こんなんじゃ売れないよってご指摘をいただいたことも。今までやってきたことを変える大変さを思い知りましたね。

自分も意固地になっちゃうし。こっちの方がいいじゃんって。半ば強引に変えていったのですが、それがよかった面もあれば、悪かった部分もあるので反省しています。

対話を深めて本当に変えちゃいけないものの合意を、先代と私とでもっと話していかないと。もしもっと対話をしていたら、父の頃から勤めていた人達の理解をより丁寧に得られていたと思うんですよね。

父も任せるよと言ってくれていたけど、納得とはちょっと違ったんじゃないかなと思っていて。父なりに、次世代へ継がすことで腹を括っていたんでしょうね。

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でも反対されているのに、それを突き通すのって勇気要りますよね。確実に売れるかなんてわからないし。
有井代表のアイコン画像有井代表

そうなんですね。
でも振り返ってみるとやってよかったし、変えたいって欲求がとにかく強かった。当時は、勢いだけのところもありました。

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勢い大事ですよね。熱意があるからこそ、みんなも動いてくれたと思いますし。

 

リスくんを前面に出すことで流れが変わる

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ところでクルミッ子が有名になった、きっかけや戦略ってあったのですか?
有井代表のアイコン画像有井代表

きっかけは、やっぱりブランドリニューアルですね。この決断は大きかった。

リスくんを前面に出しことで、女性の目に留まるようになって。そこでスイッチが切り替わったと思います。

それまでは主に観光雑誌とかお土産雑誌に掲載されていたのですが、パッケージ変更してからは女性誌に掲載される機会が増えました。女性からの口コミが広がっていったのがスタートでした。

有井代表のアイコン画像有井代表

もうひとつ印象的なきっかけが、2012年3月に開催された、第二十五回神奈川県銘菓展菓子コンクールで最優秀賞を受賞したことです。受賞した記事が新聞に掲載されて、さらにそれがテレビで放送されました。

ちょうどその頃に、クルミが健康に良いという話題がメディアに取り上げられていて、ナッツブームが来ていたんですよ。それでよりクルミッ子は広まっていきました。

また2011年10月より自社Facebookを開設して、情報発信を始めており、さらに拡散に繋げることが出来たと思っています。

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なるほど。戦略的というよりかは、ひとつひとつ丁寧にチャンスを掴んで来たっていう感じですね。
有井代表のアイコン画像有井代表

そうですね。
とはいえ戦略が無いと事業はできません

様々なチャンスを掴んでいった結果、ありがたいことに売上は伸びていったのですが、今度は生産が追い付かなくなってしまって。

取引先には決まった数の商品を納品する必要があるため、本店の在庫が足りず、時にはお客様2名様で品切れになってしまう商品があったり。午前中で完売してしまい、半日はお詫びに徹するような状況が続いてしまっていました。

ひとみのアイコン画像ひとみ
えー!どうにもできなかったんですか?職人さんを増やすとか、労働時間を長くするとか。
有井代表のアイコン画像有井代表

物理的に出来ませんでした。

製造時間は様々な事情もあり長くできず、工場増設の土地も鎌倉で2年探しましたが、なかなか見つからなくて。ようやく横浜の幸浦に土地が見つかったんです。

ただ横浜に工場を持つのはかなり躊躇しました。鎌倉の会社だし、鎌倉で作っていないとお客様に嫌われちゃうかなという心配もありました。でもそんなこと言っていられなくて、既にお客様にはご迷惑をおかけしてしまっているし…

お客様が叱ってくださるくらい必要とされているのだから、それに応えなくてはと思って、その一心でやってきました。

ひとみのアイコン画像ひとみ
順風満帆に見えて色々あったんですね。
有井代表のアイコン画像有井代表
めちゃくちゃありましたよ(笑)。今、工場は常盤と幸浦とみなとみらいのクルミッ子ファクトリーの3ヶ所あるので、なんとか十分な量を製造できるようになりました。

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よかった、一安心ですね。ところで鎌倉紅谷さんのライバル企業とか、意識している企業ってあるんですか?
有井代表のアイコン画像有井代表
どこということはないのですが、永続経営されている老舗のように、愛され続けるお店になるにはどうしたらいいのか?は常に考えています。

 

鎌倉の地元の人達に愛されるコツ

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なるほどですね。鎌倉の地元の人達に愛されるコツというか、意識してることってありますか?
有井代表のアイコン画像有井代表
わからないのですが、個人的にはまだ愛され足りていないと思ってるんです。

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えーーー!そうなんですか!?
有井代表のアイコン画像有井代表
語弊があるといけないのですが、コロナで地元のお客様に愛していただけているかどうか、改めて見直すきっかけになったと思っています。

コロナ以前は、鎌倉という場所自体が観光地化していたことで、ご来店いただくお客様も、観光の方が多くを占めていました。

店頭では観光のお客様と地元のお客様のすみ分けが難しいため、自分たちが日々の売り場で地元のお客様を大事にできていたのかどうか、見えきれていない部分がありました。

当社も成長期に入っていましたし、地元を大事にと言いつつ、実態は観光とかお土産に力を向けてしまっていたのではないかと、反省しています。

ただ数年前から社内には、地元を大事にしていかなくてはいけないと繰り返し話していました。

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なるほど。
具体的にこうしていきたいとかあるんですか?
有井代表のアイコン画像有井代表
構想中で、色々言えることと言えないことがあるのですが…

紙媒体のチラシをやってみようと思っています。うまくいくかわからないけれど、やったことないから一回やってみようと思って。

私たちは広告宣伝をほとんどやったことがなくて。ほぼほぼ、今まではSNSだけ。チラシって初めてだし、驚かれる方も多いと思います。

地元の方々が支えてきてくださったお陰で、今まで商売をやってこれていたわけですし。少なくとも地元の方々からの支えがなかったら、観光のお客様もこんなにいらしてくださっていなかったと思います。

もしかすると私たちが気づけていなかっただけで、「地元の誇り」と思ってくださっている方々が、もっといらっしゃるかもしれないから。

改めて、そういう方々への恩返しをしていきたいです。それは、きっとやり尽くせないくらいだと思います。

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紅谷さんを誇りに思っている人や大好きな人は、地元にも観光の方々にも沢山いると思います。地元の人への恩返しってなかなか具体的にしにくいけど、テーマですよね。

 

鎌倉紅谷さんの今後の展望

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今後の展望はありますか?
有井代表のアイコン画像有井代表

先ほどお伝えさせていただいように、地元の方々を大事にしていく。社会的にも、社内でも、店舗の価値や存在意義は見直されていくと思っています。

一方で当社には公式通販サイトがあります。通販の価値は、やはりその買いやすさにあります。その両方の価値を高め双方の隙間を埋める為に、SNSや新たな施策でより強みを発信していきたいと思っています。

店舗はブランドの姿勢や理念を、お客様に伝えていく場でなくてはいけないと考えています。今までのように、スピード感や数を重視した売り方だけではお伝えしきれない、商売の本質に立ち返る時だと思っています。

販売員が意識を高く持って、お一人お一人のお客様に向き合うサービスをこれからも継続していかなくてはいけません。今までも徹底してきましたが、本領が発揮されるのがこれからだと思っています。

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では接客の仕方が変わっていくって事ですか?
有井代表のアイコン画像有井代表

変えるという訳ではなくて、本来当社がやりたかったけど、できていなかったサービスを形にしていきたいです。

お待たせしないスピード感重視のサービスではなく、お客様に向き合ったサービス。一般的なマニュアライズされたものではなく、販売員一人一人の個性を出していく。

個々の持ち味を出していくことが、お客様にお店を好きになっていただくきっかけになると思います。お客様もふくめて鎌倉紅谷が理念にも掲げている「人の和」ができるのです。

当然商品も理念の賜物なんですけど、商品だけはでなく、お店にこういう人がいて、また会いにいきたいって思って頂けるのが本当のファン。

人を応援したいとか、企業を応援したいというお客様を増やしたいです。

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より深いファン作りですね。
有井代表のアイコン画像有井代表
はい。だから「本質経営」という言葉を最近よく使います。
本当の自分って何とか、美味しさって何とか、うちの会社の存在意義って何だろうとか…。コロナですごく考えさせられているところです。

今まで会社全体としてなかなかできていない部分もありましたが、これからの時代は「理念経営」をしていかないと企業は立ち行かなくなってしまうと思います。

ただ単に物を作って売るだけの会社は、どんどん厳しくなっていくと思いますし、淘汰されていってしまうのではないかと思っています。

なぜこの仕事をやっているのか?なぜこの会社に勤めているのか?など、その「なぜ」を明確にしていくための理念やビジョンがとにかく大事。

ひとみのアイコン画像ひとみ
理念…私もまだちゃんとしたのが無いんです…。
有井代表のアイコン画像有井代表
いやいや(笑)
それで最初に戻るのですが、全然父と会話が足りてなかったと後悔しています。私が社長になる直前に脳梗塞で倒れちゃったから。もっと会話しておけばよかったなと。

当時の鎌倉紅谷には、経営理念という形で掲げているものはなかったのですが、大事にしている“想い”はあるはずだと信じて、副社長とともに「父の口癖が何だったか」とか、ベテランのパートさんたちに改めて当社の魅力を聞いてみたりなどしました。

そしてようやく、7年ほど前に「常に美味しさを追求し続ける」「心を込めたお菓子とサービスで、「笑顔」と「しあわせ」をつくる。」という経営理念を掲げることができました。

経営理念を掲げたことによって、企業の目的が共有できるようになり、みんな同じ方向を向き、迷いが少なくなる。だから掲げて良かったと思います。

ひとみのアイコン画像ひとみ
でも、経営理念って考えるの難しいですよね。
有井代表のアイコン画像有井代表
そうですよね。
まずは創業者に「一番何がやりたかったのか」「創業理念は何だったのか」を聞くことです。

本人も夢中で立ち上げていたということもあるかとは思いますが、対話を重ねながらそれらを掘り下げ、決めていく。

創業者と自分との間で合意をとって、働いてる人達にも共有していく。そうすると、社内の心が一つになります。

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一致団結ってやつですね。私も考えねば。反省します。
有井代表のアイコン画像有井代表
大丈夫。サイト見ていて理念を感じます。だから取材も受けようと思いました。

ひとみのアイコン画像ひとみ
わ〜。本当ですか!とっても嬉しいです。あとここから少し、読者さん(私も)が気になる事を聞いて行きたいと思います。どんな広告やサービスがあれば、広告を掲載したいと思いますか?
有井代表のアイコン画像有井代表

もし広告を掲載するなら、サイト制作者さんの想いや熱意が文章や写真から感じられたり、目指しているところや、誰に何を伝えたいかがわかって共感できるようなサイトだったら良いかもしれませんね。
ひとみのアイコン画像ひとみ
なるほど〜!勉強になります。
あともうひとつ聞かせてください。なぜ代表自らSNSを運営しているんですか?
有井代表のアイコン画像有井代表

2011年からFacebook、2015年からTwitter、2016年からInstagramをやっていますが、開設当時はやれるのが自分しかいなかったことと、社長の自分が、自ら情報発信するのが一番効果的だと感じたからです。

今は広報担当がやってくれるのでとても助かっています。

広報の山川さんのアイコン画像広報の山川さん
SNSはリアルな声を、きちんとお客さまにお届けできる場所です。長谷店が閉店した時も、代表自らの言葉で説明をさせていただいたことで、お客様やフォロワーさんに想いを伝えることができました。

お客様に会社の想いや理念が伝わっていると感じると嬉しく、良い会社で働けていることを誇りに思います。

有井代表のアイコン画像有井代表

もう、ありがたいですね。
本当、一人じゃ大変で、本当早く誰か入って来てくれと思っていましたから。

だけどSNSや広報活動は理念の共有ができていないと、会社が伝えたいことをお客様に正しく伝えていくことができない。理念を共有しているからこそ任せることができています。

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理念の共有は、SNSや普段の言葉にもこんなにも影響してくるんですね。

個人事業主にも共通しますが、人数が多い企業だからこそより理念を明確にしていくことが大事。

とても勉強になりました!ありがとうございます。

 

最後に、好きなお店や商品を聞いてみた

ひとみのアイコン画像ひとみ
ところで、自社で一番好きな商品はなんですか?
有井代表のアイコン画像有井代表
実はこの間終売となった「はちまんじゅう」が好きでした。

それ以外だったら、やっぱり「クルミッ子」かな。クルミッ子のサロンまで立ち上げているし。お客様の支持を頂いている商品だから、代表者が率先して一番扱いしてあげてないと商品にもお客様にも失礼かなと。

でもこの商品好きって言われて一番嬉しいのは「あじさい」です。あじさいは自分が携わっていた期間が一番長いこともあり、思い入れがあります。

ひとみのアイコン画像ひとみ
はちまんじゅう、まだ食べたことなかったのでなくなってしまって残念です。あじさいも、美味しいですよね〜。

最後に鎌倉でお気に入りのお店や、おすすめのお店があったら教えて頂きたいです!

有井代表のアイコン画像有井代表
最近全然行けてないのですが、小町通りのイタリアンレストラン「ラルーチェ」さんって知ってます?

シェフが楽しい方なんです。昔からよく通っていて、社員の誕生日会もやっています。あとは御成通りのフレンチの「レネ」さんも美味しいですよ。

お菓子屋さんだと西鎌倉の和菓子屋「茶の子」さんの大ファンです。みたらし団子がとにかく好きで、茶の子さんのみたらし団子が世界一だと思っています。

ひとみのアイコン画像ひとみ
どれも美味しそうです!
ひとみのアイコン画像ひとみ
今日はとても勉強になりました。取材を受けて頂き、本当にありがとうございました。これからもご活躍楽しみにしています。
有井代表のアイコン画像有井代表
こちらこそ、ありがとうございます。皆さんに喜んで貰えるように頑張ります(^^)

 

編集後記

今回有井代表に実際にお話を聞いてみて、鎌倉紅谷さんがまさかこんなに大変な思いをして会社を大きくしていたのは驚きでした。

昔からあって、認知されてそのまま成長していったものだとばかり思っていたので。

私の中で大きく響いた言葉は、「本質経営」と「理念経営」という言葉。ビジネスの大小に関わらず、理念を突き詰めていくことが一番成功への近道であり、長く愛され続ける企業になると思いました。

ピンチはチャンスと思って、ポジティブに改革していくこと。とにかくお客様の為に何でもやってみることなど、人気のお店であり続けるためには守るだけでなく改革大事ですね。とても学びが多かったです。

そして事業継承についてですが、以前に有井代表がこんな事を呟いていました。

このツイートはもっと続くのですが、対話して、合意して、共有していく事の大事さがわかります。

そして広報の山川さんに、「彼女じゃなかったら任せられなかった」という代表の言葉にグッときました。代表にこんな風に言って貰えたら、社員としては一生ついていきます!ってなっちゃいますよね。

社員や部下などビジネスパートナーを大事にして、信頼できる会社って素晴らしいと改めて実感。意外と難しいですが誰でもすぐに始められるので、感謝することから始めたいですね。

私もこのメディアを通して「何を伝えたいのか」、もっと明確な理念を固めて行こうと思います。

有井代表とお話して、より鎌倉紅谷さんのファンになってしまいました。今後も鎌倉紅谷さんの活躍から、目が離せません。

次回の「経営者に聞いてみた!」は10月予定

次回の「経営者に聞いてみた!」シリーズは、10月を予定しています。月1ペースで無理せずやって行こうと思っています。

すでに取材する企業は決まっていますが、公開の告知はSNSでしますのでこの機会にぜひフォローしてくださいね♫  次回も、お楽しみに(^^)

Twitter:かまくらいふ@地域メディア(@kamakura_life_)
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Facebook:かまくらいふ@鎌倉地域メディア

鎌倉紅谷 八幡宮前本店の詳細

住所 鎌倉市雪ノ下1-12-4
電話番号 0467-22-3492
営業時間 平日:9:30~17:30
土日祝:9:30~18:00
定休日
公式ホームページ https://www.beniya-ajisai.co.jp/

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この記事を書いた人

《かまくらいふ編集長》
世界52カ国を旅した旅マニア。鎌倉で結婚式をあげ、北海道から移住しちゃうくらい鎌倉好き。趣味は鎌倉で飲み歩いて、地元の人や観光客とお話すること。最後に流れ着いた地「鎌倉」で、「鎌倉一泊ハシゴ酒の旅」を世の中に広める為に奮闘中。

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